"Mi estilo en la negociación es bastante sencillo y llano. Apunto muy alto, y a partir de ahí todo es tirar y tirar hasta que consigo lo que quiero. A veces me conformo con menos, pero en muchos casos, al final y pese a todo, logro lo que me había propuesto." Estas palabras, tomadas del libro El arte de la negociación, de Donald J. Trump y Tony Schwartz, sintetizan el "método" del actual presidente de los Estados Unidos para negociar. El libro fue publicado 30 años antes de que el magnate neoyorquino llegara por primera vez a la Casa Blanca. Así pues, El arte de la negociación habla del mundo empresarial, especialmente del sector inmobiliario, y no de la política. No obstante, el jefe del Ejecutivo del país más poderoso del mundo ha trasladado la aplicación de "su arte" al ámbito de las relaciones internacionales, con todo y que el sector público no es necesariamente lo mismo que el sector privado. De hecho, el abordaje de la política como un negocio suele representar una contradicción que deriva en el mal ejercicio del servicio público. En México lo sabemos muy bien. Que el presidente de Estados Unidos conciba al gobierno como una de sus empresas en las que es válido aplicar su método, dice mucho del deterioro de la profesión política en la gran potencia americana. Lo he dicho en varias ocasiones: Trump no es la causa del declive, es el síntoma que puede agravar dicho declive.
En mayo de 2025, un mes después de la imposición de aranceles del llamado "Día de la Liberación", el periodista Robert Armstrong del Financial Times acuñó un término para nombrar el fenómeno de la caída de las acciones en Wall Street luego de una amenaza arancelaria de Trump, y el posterior rebote tras la suavización de la misma. El término es TACO, acrónimo de Trump Always Chickens Out (en español, Trump siempre se acobarda). Desde entonces, el presidente se ha comido varios TACOs, no sólo en el tema arancelario, sino también en asuntos políticos. Pero no perdamos de vista el método Trump para negociar: apuntar muy alto y a partir de ahí tirar, como dice en su libro. Es imposible entender en su justa dimensión a TACO sin su hermana, TITA, acrónimo de Trump is Threatening Again (en español, Trump vuelve a amenazar). Son dos caras de la misma moneda. La aparente retractación no sirve sin la amenaza primaria. Y digo aparente, porque en medio de TITA y TACO siempre algo sucede, algo queda. El problema es que el ruido que generan TITA y TACO por el choque de propaganda y el despiste mediático y digital, impide que veamos con claridad eso que queda, que es lo que va construyendo la tendencia del gobierno de Donald Trump. Y lo que queda puede ser lo que el magnate quiere, pero no siempre lo es… aunque él diga lo contrario.
"Lo mejor es negociar desde una posición de fuerza, y la posición más fuerte es la que encierra una ventaja. En los negocios, la ventaja se define como tener algo que el otro quiere, o mejor dicho, necesita; o mejor aún, que no pueda pasar sin lo que uno tiene". Parte de la lógica de Trump cuando lanza amenazas como presidente es construir esa posición de fuerza de la que habla en su libro. Él entiende como posición de fuerza la posibilidad de causar daño o tomar por la mala lo que quiere, en espera de que la contraparte haga concesiones. El caso de Irán es clarificador no sólo del método Trump, sino de la ausencia de visión estratégica del mismo.
Cuando Estados Unidos e Israel decidieron atacar Irán el 28 de febrero, las delegaciones de Washington y Teherán se encontraban negociando en Ginebra un acuerdo de paz permanente para el posible levantamiento de las sanciones occidentales contra la nación persa a cambio de la cancelación de su programa nuclear militar. El objetivo táctico del ataque era acabar con la cúpula del gobierno iraní en espera de que su eliminación desencadenara el derrumbe del régimen islamista. Pero no ocurrió así. Irán, que se venía preparando para esta guerra desde hace por lo menos 20 años, estructuró una defensa asimétrica y descentralizada que le ha permitido resistir y contraatacar para elevar el coste de la aventura militar de sus enemigos, pese a la destrucción causada por los ataques de la fuerza conjunta agresora. El cierre del estrecho de Ormuz y el bombardeo de objetivos estratégicos en Israel y países aliados de Estados Unidos en el Golfo Pérsico provocaron un caos económico, lo cual, aunado a la capacidad inesperada de resistencia de Irán, ha obligado a Trump a repensar su acción militar.
A lo largo de las seis semanas de guerra, el presidente estadounidense ha ido elevando el tono de sus amenazas, con una TITA tras otra, en la medida en que su objetivo se diluye. En el grado más extremo, llegó a decir que estaba dispuesto a "desaparecer" a la civilización iraní si Teherán no accedía a cumplir con las exigencias de Washington. Tal amago es de una irresponsabilidad supina, dado que la única forma que Estados Unidos puede cumplir la amenaza es con el uso de armas nucleares, lo cual desencadenaría una catástrofe de proporciones planetarias. Con todo lo grave y detestable de la declaración, es un reflejo de la impotencia del gobierno estadounidense para conseguir lo que busca: destruir al régimen iraní. Con la intención de colocarse en la posición de fuerza, sube al máximo el tono de la amenaza para que lo que quede pueda ser vendido como una victoria, a pesar del TACO.
¿Qué quedó? Un frágil alto el fuego, la promesa de Irán de reabrir el estrecho y explorar nuevas negociaciones de paz sobre un documento de 10 puntos planteado por Teherán. Pero la reapertura del estrecho no es un triunfo, puesto que el cierre fue una reacción iraní al ataque que sufrió. Lo único tangible que logra Estados Unidos es tiempo para recomponer su arsenal desplegado en la región. Irán, al resistir y obligar al magnate a comerse el TACO, gana, al menos temporalmente, con todo y la destrucción a la que ha sido sometido. Estados Unidos, creyendo que Trump ha obtenido una victoria táctica, pierde prestigio, credibilidad y la confianza de sus aliados. El TACO le ha salido muy caro en esta ocasión.
¿Qué podemos aprender en México? "La gente cree que soy un jugador. Nada más lejos de eso. Para mí, un jugador es el que mete monedas en las máquinas tragaperras. Yo prefiero ser dueño de las máquinas", dice Trump en su libro. Hoy se asume dueño del mayor poder en el mundo y estamos en plena renegociación del T-MEC. El TITA ya está claro: la amenaza de que Estados Unidos abandone el tratado. ¿A cambio de qué vendrá el TACO? Lo más probable es que venga a cambio de reglas de origen más duras, condiciones de inversión más favorables para nuestro vecino del norte en sectores estratégicos y la extensión del proteccionismo a toda América del Norte, entre otras cosas. Pero no nos dejemos engañar: Estados Unidos hoy necesita más a México y Canadá de lo que creemos. El mismo Trump lo sabe. Entre TITA y TACO, una nueva ola de nearshoring, más potente, se asoma ya en el horizonte. Pero debemos negociar con dignidad.
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