Hay productos que parecen condenados de antemano. Siempre oí que es muy difícil vender una parcela en un cementerio o un seguro de vida.
Para venderlos hay que hacer algo que la mayoría de las personas evita: hablar de la muerte.
Muchas personas que han intentado venderlos han dicho enfáticamente que son conceptos sumamente difíciles, no porque carecieran de valor, sino porque obligaban al vendedor y al comprador a acercarse a una conversación incómoda. La muerte está siempre presente, algunos estudios afirman que pensamos en ella con más frecuencia de lo que imaginamos; pero casi nunca queremos sentarnos a hablar con ella.
Cuando me contrataron para aumentar la productividad del área comercial de dos empresas dedicadas a esos negocios, encontré un síntoma idéntico.
Las vendedoras destinaban cerca del 80 % de su tiempo a coordinar entrevistas.
El problema no era la falta de actividad. Era, precisamente, el exceso de actividad en el lugar equivocado.
Había muchas llamadas, muchas agendas y muchas entrevistas. Pero pocas oportunidades reales de venta.
También encontré dificultades en otro momento decisivo: la culminación de las presentaciones.
Los prospectos escuchaban, comprendían, incluso podían reconocer la conveniencia del producto. Pero llegado el momento de decidir, aparecía una palabra silenciosa y poderosa:
Lo decidiré después.
Necesito pensarlo.
Quisiera conversarlo más adelante.
La postergación es una de las formas más elegantes que encontramos para evitar una decisión.
Además, cuando la decisión toca una fibra emocional y se introduce una cierta tensión, la postergación se vuelve todavía más frecuente.
En esta experiencia de asesoramiento, estaba seguro de que la solución no consistía simplemente en pedirles a las vendedoras que trabajaran más.
Había que cambiar la arquitectura del enfoque comercial.
Propuse incorporar asistentes cuya función principal fuera la prospección y coordinación de entrevistas al ciento por ciento. De esa manera, las vendedoras podían concentrarse únicamente en aquello para lo que realmente agregaban valor: escuchar, comprender, argumentar y cerrar.
Pero había otro desafío.
¿Cómo construir un equipo capaz de abordar conversaciones emocionalmente difíciles?
Busqué perfiles que, en principio, podían parecer extraños para una estructura comercial tradicional.
Personas ciegas, por ejemplo, porque habían desarrollado una extraordinaria capacidad de escucha empática.
También actores, porque algunos poseían un talento natural para interpretar emociones, leer gestos, administrar silencios y establecer vínculos.
No buscaba vendedores convencionales. Buscaba personas capaces de conectar.
Después vino el entrenamiento.
Trabajamos sobre un modelo de entrevista diferente, menos mecánico y más creativo. Los argumentos dejaron de ser universales. Se adaptaron al perfil de cada prospecto.
Porque no todas las personas compran por las mismas razones.
Algunas necesitan seguridad.
Otras, previsión.
Otras piensan en sus hijos.
Otras quieren evitarle a su familia un problema futuro.
El producto podía ser el mismo. La puerta de entrada emocional era diferente.
Y entonces ocurrió algo interesante. Los resultados empezaron a aparecer.
Y los resultados, como los virus, tienen una particularidad: se propagan con facilidad.
Cuando un vendedor descubre que puede hacerlo, cambia su actitud. Cuando cambia su actitud, cambia la conversación. Cuando cambia la conversación, cambia la respuesta del cliente. Y cuando cambia la respuesta del cliente, cambia la percepción que el vendedor tiene de sí mismo.
A veces, lo que llamamos falta de mercado es simplemente falta de método.
Hay productos que requieren mayor complejidad, es cierto. Hay productos difíciles de explicar, difíciles de posicionar y, sobre todo, difíciles de asociar con una necesidad inmediata.
Pero muchas veces la principal limitación no está en el producto.
Está en la cabeza de quien intenta venderlo.
El vendedor puede llegar frente al cliente convencido de que el producto es difícil, de que el precio es alto, de que la gente no está interesada o de que nadie quiere hablar de determinados temas.
Y entonces transmite esa inseguridad.
El cliente percibe la duda antes de escuchar el argumento.
Por eso hay vendedores capaces de vender aquello que parecía imposible y otros que no podrían vender agua en el desierto.
Quizás la diferencia no esté en el agua, en el seguro o en el cementerio; tal vez esté en la convicción de quien la ofrece.
En definitiva, la muerte no era una objeción.
La verdadera objeción estaba en otra parte: en la mente del vendedor.
Te invitamos a seguir nuestras redes sociales en Facebook como vibremospositivo, en Instagram como @jorge_lpz, @vengavibremospositivo y @claudiopenso. Escríbenos a jorge@squadracr.com.